Preço não é chute nem cópia do concorrente
O preço decide se o negócio sobrevive. Muita gente copia o preço do concorrente sem saber se ele tem os mesmos custos, ou cobra barato por insegurança e trabalha muito para ganhar pouco.
E muita gente só descobre que vende no prejuízo depois de meses. Não por falta de cliente, mas porque esqueceu custos que estavam escondidos. Por isso, o preço começa pelo custo.
1. Separe os custos fixos dos variáveis
Custos fixos existem mesmo que você não venda nada: aluguel, internet, sistemas, salários, pró-labore, contador.
Custos variáveis crescem a cada venda: material, embalagem, frete, comissão, taxa da maquininha, imposto sobre a venda.
Exemplo: num salão de beleza, a tinta usada em cada coloração é variável; o aluguel do ponto e o sistema de agenda são fixos.
2. Encontre os custos escondidos
Taxas de cartão e Pix de maquininha
Um pequeno percentual de cada venda.
Impostos
Mesmo no MEI existe a guia mensal (DAS).
Seu próprio tempo
Se o seu pró-labore não está no custo, você trabalha de graça.
Desgaste de equipamentos
O que vai precisar ser trocado (aparelhos, computador, carro).
Perdas e retrabalho
Material que estraga, cliente que pede para refazer.
Custos de vender
Anúncios, deslocamento, amostras.
3. Calcule o piso (preço pelo custo)
Preço = (custo direto + parte dos custos fixos) ÷ (1 − impostos e taxas − margem desejada)
A "parte dos custos fixos" é o total de custos fixos dividido pela quantidade que você espera vender no mês. Se você espera vender pouco, cada unidade carrega uma parte maior.
Margem não é o mesmo que markup. Margem é quanto do preço vira lucro. Um produto que custa R$ 80, com 20% de margem, sai a R$ 100 (R$ 80 ÷ 0,8), e não a R$ 96. Com R$ 96, a margem seria só 16,7%.
4. Olhe a concorrência e o valor
O preço certo fica entre o piso e o teto. Quanto mais claro for o valor que você entrega, mais perto do teto você consegue cobrar.
Pelo custo
O piso. Abaixo disso você paga para trabalhar.
Pela concorrência
A referência. Quanto o cliente já está acostumado a pagar.
Pelo valor
O teto. Quanto o resultado vale para o cliente.
Caso prático
Exemplo: A Carol e o estúdio de pilates
Exemplo ilustrativo das trilhas do Clube (a Carol é uma personagem).
A Carol achava que o estúdio custava R$ 8.600 por mês: aluguel R$ 3.000, professoras R$ 5.000, luz e internet R$ 600. Quando listou os custos escondidos (taxa da maquininha, manutenção dos aparelhos e o próprio pró-labore de R$ 4.000), o total real ficou em cerca de R$ 13.500.
Com 60 alunos, cada um precisava pagar pelo menos R$ 225 só para empatar, e R$ 280 com 20% de margem. Ela cobrava R$ 190.
Os estúdios do bairro cobravam entre R$ 220 e R$ 320. E ela tinha um diferencial: turmas pequenas com acompanhamento de fisioterapeuta.
Ela passou para R$ 290, com um plano trimestral com desconto. Perdeu 4 alunos e ganhou fôlego: o estúdio passou a dar lucro já no mês seguinte.
Para ir além
- Sebrae: formação de preço: materiais e planilhas gratuitas para calcular o preço de produtos e serviços.
- Lucro Primeiro, de Mike Michalowicz: para garantir que o lucro faça parte do preço desde o começo.
- Ainda está no começo? Leia Como abrir um negócio do zero e Como abrir um negócio com pouco dinheiro.
- Ainda não tem CNPJ? Leia Como abrir MEI.
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Este artigo resume o módulo "O preço certo" da trilha Dinheiro no Negócio. Dentro do Clube, uma calculadora faz a conta do piso com os seus números, e o seu preço fica guardado no Caderno.
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